當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>房產(chǎn)酒店>詳細(xì)內(nèi)容 雅典花園策劃案 作者：aarl 時(shí)間：2004-3-12 字體：[大] [中] [小]

營(yíng)銷部
目 錄
第一部分：市房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告
一、同檔次高層樓盤調(diào)查表
二、供需市場(chǎng)分析
第二部分：包裝策劃方案
一、雅典花園定位系統(tǒng)
二、項(xiàng)目功能賦予
三、賣點(diǎn)訴求
四、項(xiàng)目CI設(shè)計(jì)
第三部分：組合營(yíng)銷方案
一、銷售方式
二、銷售策略
三、銷售應(yīng)對(duì)方案
四、物業(yè)管理
五、營(yíng)銷計(jì)劃
六、施工計(jì)劃與營(yíng)銷的配合
七、售樓部和樣板房包裝方案
八、開(kāi)盤時(shí)間和銷售期的界定
九、營(yíng)銷管理規(guī)定
十、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略
十一、銷售準(zhǔn)備工作計(jì)劃
十二、銷售人員要求培訓(xùn)
第四部分：廣告宣傳方案
一、概況
二、廣告發(fā)布內(nèi)容

三、組織形式
四、媒體選擇
五、廣告計(jì)劃
第五部分：投資效益分析
一、成本分析
二、利潤(rùn)率分析
一、市場(chǎng)分析
（一）供給狀況
1、高層住宅數(shù)量遠(yuǎn)大于多層住宅
住宅市場(chǎng)長(zhǎng)期比較落后，歷史欠債務(wù)，高層住宅數(shù)量少。近幾年受國(guó)家對(duì)住宅戶業(yè)政策的傾斜和住宅高利潤(rùn)空間的吸引，加上獨(dú)特的地域限制，發(fā)展商在取得市內(nèi)有限土地的開(kāi)發(fā)權(quán)的同時(shí)，都在拼命修建高層住宅。目前據(jù)統(tǒng)計(jì)修建的高層住宅數(shù)量已達(dá)到30多個(gè)，而多層卻只有10來(lái)個(gè)，高層住宅的競(jìng)爭(zhēng)已十分激烈。
2、供給量統(tǒng)計(jì)分析
（1）除去已經(jīng)入住的12.5萬(wàn)方外，明后年投放市場(chǎng)的高層住宅數(shù)量總數(shù)突破85萬(wàn)方，按純住宅占70%計(jì)算，至少有60萬(wàn)方住宅面市，明后年平均每年供給量30萬(wàn)方。
（二）需求狀況
商品房2000年銷售量40萬(wàn)方，2001年達(dá)50萬(wàn)方，2001年國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率按全國(guó)平均8%計(jì)，房地產(chǎn)需求彈性系數(shù)取1.8（一般朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)需求彈性系數(shù)在1.5——2.5間），因此2002年商品房預(yù)計(jì)銷售57萬(wàn)方，高層需求量占1/3即19萬(wàn)方，而供給量為30萬(wàn)方，顯然供大于求。
（三）購(gòu)買力分析
高層住宅因周期長(zhǎng)、成本高、售價(jià)高，已劃為高檔豪華住宅這一范圍，目標(biāo)顧客瞄準(zhǔn)金字塔頂部的消費(fèi)群落，按平均每套房120M2，均價(jià)2800元/M2計(jì),每套房總價(jià)款33.6萬(wàn)元，首期支付30%計(jì)10.08萬(wàn)元，其余15年按揭，每月需支付2104元（每年2.5萬(wàn)元），按此價(jià)格有幾種類型的人可購(gòu)買此房：
1、各種類型老板，有50萬(wàn)元以上的經(jīng)濟(jì)承受能力，可直接支付房款。
2、高收入職業(yè)的雙職工家庭，年收入穩(wěn)定在5萬(wàn)元以上，可通過(guò)按揭方式購(gòu)房。
3、現(xiàn)有一兩套房子，想改善居住質(zhì)量，只須支付首期款，其余每月的按揭款以現(xiàn)有房租來(lái)支付，15年后又多得一套房子。
（四）銷售速率（以三個(gè)典型樓盤說(shuō)明）
1、就已入住的國(guó)際中心來(lái)說(shuō)，97年6月開(kāi)盤銷售，至今二年半時(shí)間，目前標(biāo)準(zhǔn)層144套房子售出107套，銷售率74%，平均銷售4套/月，560 M2/月。
：
1、沒(méi)有一棟高層住宅是賣完的，達(dá)70—80%，已算成功。
2、越到銷售后期，銷售速度越慢。
3、從整個(gè)樓盤的銷售周期來(lái)看，突破10套/月，1000 M2/月很難。
第二部分 包裝策劃方案
一、針對(duì)市場(chǎng)調(diào)查對(duì)雅典花園的定位系統(tǒng)。
（一）樓盤檔次定位
根據(jù)目前房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況，現(xiàn)在高檔次的項(xiàng)目主要是而就雅典花園的位置、環(huán)境、規(guī)劃上是其他小區(qū)所不能夠比擬的，可以說(shuō)在五年以內(nèi)，市區(qū)以內(nèi)（環(huán)城路以內(nèi)）再不會(huì)出現(xiàn)相同環(huán)境及規(guī)模的小區(qū)。另外，從目前已經(jīng)基本確定的戶型上，均為140 M2以上的躍層住宅，故將雅典花園定位為市區(qū)內(nèi)“絕無(wú)僅有”的高尚住宅小區(qū)。
（二）小區(qū)環(huán)境定位
1、小區(qū)環(huán)境即要有大面積草坪，同時(shí)要有一定高度的花草樹木及噴泉系統(tǒng)，形成有層次的四季常青綠色小區(qū)，同時(shí)在小區(qū)內(nèi)步行道上設(shè)置草坪燈，并配合若有若無(wú)的背景音樂(lè)及亭臺(tái)、名言牌文及盆景、雕塑，形成有靜有動(dòng)，富有文化氣氛的小區(qū)氛圍，在小區(qū)入口處兩側(cè)建造羅馬柱廊以及富有古希臘名人雕像噴泉，使人進(jìn)入小區(qū)時(shí)即可領(lǐng)略濃烈的歐陸風(fēng)情。
2、社區(qū)文化。在具有上述硬件配合的同時(shí)，還應(yīng)該設(shè)置適當(dāng)?shù)挠驳鼗顒?dòng)場(chǎng)所和康體設(shè)施如兒童廣場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)以及學(xué)校的足球場(chǎng)等。在進(jìn)入小區(qū)主干道一側(cè)設(shè)有小區(qū)會(huì)所，包括咖啡廳、書吧、棋牌室等。
（三）物業(yè)管理定位
小區(qū)物業(yè)管理準(zhǔn)備以聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)最為有名望、有實(shí)力的物業(yè)管理公司——中海公司對(duì)雅典花園進(jìn)行物業(yè)管理顧問(wèn)，利用中海物業(yè)管理品牌提高小區(qū)檔次，使之成為真正的高尚住宅小區(qū)。
（四）承購(gòu)對(duì)象定位
從上述定位中可能看出，承購(gòu)對(duì)象應(yīng)該是具有較好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，同時(shí)有一定的個(gè)人修養(yǎng)的社會(huì)上流階層。具體來(lái)說(shuō)，就是中、高收入的工薪階層，收入穩(wěn)定的個(gè)體工商戶以及政府要員、海外或省外成功人士。通過(guò)按揭的介入，對(duì)于中等收入家庭（年收入在5萬(wàn)元以上）的工薪層或個(gè)體業(yè)者將有更大之吸引力。
（五）價(jià)格定位
根據(jù)目前中、高檔商品房的價(jià)格走勢(shì)來(lái)看，雅典花園的價(jià)格策略應(yīng)采取低開(kāi)高走的勢(shì)態(tài)，避免價(jià)格高開(kāi)而承購(gòu)對(duì)象無(wú)力問(wèn)津，使銷售陷于停滯的尷尬境地。同時(shí)為二期的推出和銷售留下空間，根據(jù)工程進(jìn)度及市場(chǎng)情況，使銷售價(jià)格逐漸有幅度的上漲，這樣對(duì)已購(gòu)房的業(yè)主和投資者有加強(qiáng)信心的作用。
鑒于目前的市場(chǎng)狀況及初步擬定的開(kāi)盤銷售時(shí)間，雅典花園一期的售價(jià)可定位為2900元/ M2起價(jià)，每上一層的價(jià)格上浮50元/ M2（1—5層為起價(jià)），同時(shí)對(duì)于景觀較好的房子價(jià)格可再加上朝向系數(shù)50元/ M2。頂層中空躍式和帶屋頂花園的住宅在加上樓層系數(shù)和朝向系數(shù)以后再上浮200元/ M2。
二、項(xiàng)目功能賦予
（一）配套設(shè)施
小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施應(yīng)設(shè)置幼兒園、醫(yī)務(wù)室、儲(chǔ)蓄所、小學(xué)校、停車場(chǎng)及物業(yè)管理中央控制室、樓宇可視對(duì)講系統(tǒng)、小區(qū)軟智能化配套、垃圾清運(yùn)站及各種會(huì)所（如棋牌室、書吧、咖啡廳、商業(yè)服務(wù)中心、會(huì)員超市、康體俱樂(lè)部等），上述配套設(shè)施由物業(yè)管理公司統(tǒng)一管理、經(jīng)營(yíng)，結(jié)合智能化小區(qū)要求，對(duì)小區(qū)實(shí)行閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。
（二）交通組織方案
在雅典花園一期開(kāi)盤銷售及施工的同時(shí)，爭(zhēng)取濱河路開(kāi)始施工，同時(shí)小區(qū)應(yīng)全封閉，車行道與步行道徹底分離，實(shí)現(xiàn)徹底人、車分流。除中央花園內(nèi)的小徑鋪廣場(chǎng)磚及兒童娛樂(lè)場(chǎng)為硬地以外，其他地面均是草坪和綠化樹木，不設(shè)柵欄。
如果在短期以內(nèi)小區(qū)的重要入口仍以南浦路為主要入口，那么在一期樓盤施工過(guò)程中加強(qiáng)花園內(nèi)部的環(huán)境塑造，將小區(qū)與外界徹底分離。小區(qū)內(nèi)不設(shè)車行道，主要步行通道聯(lián)絡(luò)各單元入口，同時(shí)分離出中央花園，花園內(nèi)主要為散步小徑，比主要步行通道略窄一些（具體方案與園林設(shè)計(jì)同時(shí)專項(xiàng)考查）。
（三）商務(wù)會(huì)所及康體、娛樂(lè)設(shè)施
商務(wù)會(huì)所主要考慮在住宅一層面向花園的房間內(nèi)，網(wǎng)球場(chǎng)及兒童娛樂(lè)場(chǎng)均在中央花園內(nèi)，溫水游泳池設(shè)在地下室內(nèi)。上述設(shè)施均不對(duì)外，僅供小區(qū)內(nèi)業(yè)主用，憑物業(yè)管理公司所發(fā)憑證使用（具體運(yùn)作方案由物業(yè)管理公司提供方案）。
（四）主要園林景觀
以大面積草坪及樹木綠化為主要景觀，必須有60%的樹木為四季常表并栽植櫻花、桃花、白玉蘭花等花樹配合小水塘（該小水塘不用修建周邊擋水墻，以自然的小水塘的形式修建，并保持塘水水質(zhì)清潔）。
園林中在適當(dāng)位置設(shè)置名人名言碑和具有典型歐洲風(fēng)味的雕塑，具體牌文設(shè)計(jì)及雕塑形象設(shè)計(jì)做專項(xiàng)詳細(xì)方案在園林設(shè)計(jì)中具體體現(xiàn)，使中央花園富有濃烈的西方文化氣息，同時(shí)動(dòng)靜結(jié)合，具有層次的綠化環(huán)境。
（五）大廈公共部分的裝修檔次
1、外墻
大樓主體外墻鋪外墻磚，在三層以下較三層以上色調(diào)深，具體顏色結(jié)合項(xiàng)目CI設(shè)計(jì)中項(xiàng)目主色。
2、室內(nèi)公共部分
內(nèi)走廊和電梯前室部分地面用綠色花崗巖鋪墊，墻頂用白色涂料噴涂，并保證通道明亮。消防梯部分鋪設(shè)防滑地磚，每單元設(shè)樓宇可視對(duì)講系統(tǒng)。
3、房間內(nèi)部
每套房?jī)?nèi)僅裝修衛(wèi)生間和廚房，地面鋪高級(jí)防滑地磚，并奉送衛(wèi)生潔具，入戶門安裝高級(jí)防盜門，房間內(nèi)預(yù)埋閉路電線、電話線、網(wǎng)絡(luò)綜合分布線，并結(jié)合小區(qū)智能化實(shí)現(xiàn)防盜、防火等功能，徹底取消防盜窗。
（六）命名
項(xiàng)目名稱定為雅典花園，總計(jì)有三棟住宅樓十五個(gè)單元，三棟住宅樓的編號(hào)為從主入口進(jìn)入小區(qū)，面對(duì)花園從右邊逆時(shí)針?lè)较蚍謩e編為A棟、B棟、C棟；單元編號(hào)方式為面對(duì)大樓從右到左順序編為一單元、二單元……。
（七）頂層住房戶型處理
由于異位躍層的原因，目前設(shè)計(jì)的頂層住宅為三層，面積在230—380M。頂層住宅在實(shí)際銷售中，在基本不動(dòng)原設(shè)計(jì)的情況下可做適當(dāng)調(diào)整。最頂層為120余平方米帶花園，以下兩層為異位中空躍式住宅，這樣可以面對(duì)不同的客戶選擇，但原則上應(yīng)首先滿足三層一起購(gòu)買的客戶。
三、賣點(diǎn)訴求（注：以下賣點(diǎn)每一塊都要根據(jù)情況做主項(xiàng)方案）
賣點(diǎn)一：小區(qū)環(huán)境（自然風(fēng)光、人文景觀及高綠化率）
（一）中央花園環(huán)境設(shè)計(jì)應(yīng)達(dá)到的效果
正如前述“小區(qū)環(huán)境定位”所描述之效果，除做到立體的綠化效果及自然水塘（命名見(jiàn)前述）配合外，重點(diǎn)做好人文景觀的制作，整個(gè)小區(qū)以歐陸風(fēng)情為主體概念，那么花園設(shè)計(jì)以歐式設(shè)計(jì)為主，其間適當(dāng)位置設(shè)名人名言碑文，并加上有濃郁歐洲風(fēng)味的雕塑相結(jié)合。
（二）綠化率
雅典花園綠化率48%，為市區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中所獨(dú)有，也就是與其他項(xiàng)目相比的重要優(yōu)勢(shì)，應(yīng)當(dāng)成為重要賣點(diǎn)之一。
賣點(diǎn)二：小區(qū)居住文化
園區(qū)內(nèi)設(shè)有各種歐式風(fēng)格的雕像水景及警世明言碑文，再配以優(yōu)雅的背景音樂(lè)，使人一步入花園即可感受到濃烈的文化氛圍，加上由物業(yè)管理公司組織豐富多彩的社區(qū)活動(dòng)。例如：組織小區(qū)兒童游泳比賽、在感恩節(jié)、圣誕節(jié)組織游園晚會(huì)、火晚會(huì)及棋牌類比賽等（具體由物業(yè)管理公司出方案），加強(qiáng)業(yè)主與業(yè)主、業(yè)主與開(kāi)發(fā)商之間的溝通，豐富業(yè)主的業(yè)余生活，形成良好的居住文化。
賣點(diǎn)三：戶型設(shè)計(jì)的景觀
經(jīng)開(kāi)發(fā)商用心良苦在戶型設(shè)計(jì)要求上做到園景和河景的配合，做到小區(qū)內(nèi)家家有景可觀、每戶客廳設(shè)有寬敞明亮的落地窗，將園林綠化景觀盡收眼底，將一幅美麗的“活景油畫”掛在窗前。
同時(shí)，異位躍層是目前所獨(dú)創(chuàng)的戶型設(shè)計(jì)，戶內(nèi)動(dòng)靜徹底分離，保障業(yè)主的私密，使居住功能更加細(xì)化。
賣點(diǎn)四：小區(qū)智能化
樓宇可視對(duì)講系統(tǒng)、紅外線防盜使每戶徹底放棄安裝防盜網(wǎng)。樓宇公共部分及廚、衛(wèi)安裝自動(dòng)噴淋系統(tǒng)，發(fā)生火災(zāi)自動(dòng)關(guān)閉防火門，整個(gè)小區(qū)設(shè)有自動(dòng)節(jié)約用水功能。綜合布線，使小區(qū)形成數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)，方便商務(wù)往來(lái)及業(yè)務(wù)住處搜尋與傳遞。水、電、煤氣自動(dòng)抄表，方便物業(yè)管理（具體由物業(yè)管理公司出方案）。
賣點(diǎn)五：物業(yè)管理
聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、最具品牌的物業(yè)管理公司管理，除防火、防盜、清潔、垃圾清運(yùn)等一般性管理外，將首次試用家政管理、物業(yè)及電器維修、汽車美容等項(xiàng)目服務(wù)，最大限度減少業(yè)主的煩惱，提高生活品質(zhì)。（具體由物業(yè)管理公司出方案）
四、項(xiàng)目CI設(shè)計(jì)
為有利于小區(qū)的對(duì)外宣傳，體現(xiàn)小區(qū)的形象、品味、檔次，必須有項(xiàng)目的CI設(shè)計(jì)，其設(shè)計(jì)的標(biāo)識(shí)易識(shí)別、易記憶，應(yīng)用于小區(qū)外墻、物管路牌、售樓處、服裝、禮品等。
（一）標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)
1、主題字：由于是新公司新項(xiàng)目，定位高，在設(shè)計(jì)上力示簡(jiǎn)潔，以花園的名稱“典雅花園”四個(gè)字作為主題，不用設(shè)計(jì)圖案，避免顧客對(duì)圖案不同理解，產(chǎn)生對(duì)標(biāo)識(shí)的分散力。
2、字體：有用古典味較濃的、筆劃略顯夸張，而不失穩(wěn)沉的字體。
3、下襯花邊：用洋味十足，飄逸的英文字（Elegant Garden）作為花邊上托“典雅花園”四個(gè)字，或考慮用羅馬柱加英文字作為花邊，表現(xiàn)小區(qū)的歐陸風(fēng)格。
4、下標(biāo)：提煉出8個(gè)字作為主題詞，簡(jiǎn)潔、響亮表現(xiàn)小區(qū)或公司的內(nèi)涵，一目了然。
比如“品牌組合、住宅經(jīng)典”（建筑商、園林設(shè)計(jì)、物業(yè)管理是品牌公司組合，專業(yè)性強(qiáng)，小區(qū)定位是住宅典范）
又如：“追求卓越、塑造經(jīng)典”（表現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)理念，表明小區(qū)的經(jīng)典定位）
下標(biāo)主題詞作為標(biāo)識(shí)的基礎(chǔ)，字體應(yīng)穩(wěn)沉嚴(yán)謹(jǐn)。
5、色調(diào)：因?yàn)楸卷?xiàng)目是目前貴陽(yáng)市唯一大面積綠色花園小區(qū)，故主色調(diào)（主題字、下襯花邊）以淺綠色為宜，使人對(duì)綠色家園產(chǎn)生聯(lián)想，親和力強(qiáng)。
下標(biāo)主題詞色調(diào)相呼應(yīng)配合于住宅底層（1—5層）的深色調(diào)，一是體現(xiàn)穩(wěn)沉；二是有層次感；三是與綠色相協(xié)調(diào)配合。比較各種成功樓盤標(biāo)識(shí)，用土黃色為宜。
（二）項(xiàng)目公眾形象的設(shè)計(jì)
1、銷售人員
（1）著裝統(tǒng)一，以職業(yè)裝為宜，顏色應(yīng)與內(nèi)部環(huán)境相協(xié)調(diào)，較深色比較壓抑，以亮麗淺色的為宜。
（2）語(yǔ)言規(guī)范，經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)后，從對(duì)樓盤的介紹到答問(wèn)的技巧方面，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化。
（3）姿態(tài)行為得體，給人以高素質(zhì)和親和力。
2、售樓部：體現(xiàn)項(xiàng)目的高檔次，樹立公司良好形象。（具體見(jiàn)售樓部裝修方案）
3、本項(xiàng)目對(duì)外宣傳的所有東西，包括售樓書、對(duì)外的傳真、文件、所用的車輛等都融進(jìn)了公司和項(xiàng)目形象的內(nèi)容，應(yīng)特別留意。
（有關(guān)公司良好形象的樹立由公關(guān)部出具體方案）
五、概念設(shè)計(jì)
綜上所述，雅典花園是“下世紀(jì)獨(dú)具居住文化品味的高尚住宅小區(qū)”，市內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的“綠色環(huán)保 歐陸風(fēng)情”，“最高檔的綠色住宅小區(qū)”，“市區(qū)內(nèi)唯一的景觀花園”。
第三部分 組合營(yíng)銷方案
一、銷售方式
（一）設(shè)點(diǎn)直銷
主要方式是在雅典花園附近設(shè)售樓部，通過(guò)廣告宣傳，將項(xiàng)目信息傳遞給購(gòu)買者，銷售人員接待客戶咨詢，辦理交易手續(xù)的直銷方式。
（二）公司全員銷售
公司員工利用自己的關(guān)系網(wǎng)向親戚、朋友推銷或接待朋友咨詢，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的。（具體獎(jiǎng)勵(lì)措施見(jiàn)《房地產(chǎn)公司營(yíng)銷管理規(guī)定》）董事會(huì)成員售房除外。
（三）內(nèi)部員工認(rèn)購(gòu)
內(nèi)部員工購(gòu)房視同外部客戶購(gòu)房，規(guī)范所有交易制度，內(nèi)部員工必須履行購(gòu)銷合同規(guī)定，只是公司在開(kāi)盤銷售期內(nèi)對(duì)內(nèi)部正式聘用員工購(gòu)房可適當(dāng)讓利（3%—5%），讓員工通過(guò)自己努力實(shí)現(xiàn)銷售，內(nèi)部員工原則上購(gòu)房不超過(guò)兩套（董事會(huì)成員除外）。
二、銷售策略
（一）價(jià)格策略
項(xiàng)目成功與否，開(kāi)盤定價(jià)及后期價(jià)格策略是關(guān)鍵因素之一，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況，目前幾個(gè)上檔次的樓盤價(jià)格都是低開(kāi)高走的價(jià)格策略。如星苑，開(kāi)盤銷售價(jià)格為3000元/M2，從2000年10月份正式銷售，由于銷售情況看好，價(jià)格目前在已售出近100套后，漲至3360元/M2；廣場(chǎng)I組團(tuán)開(kāi)盤售價(jià)2480元/M2，每售20套價(jià)格上漲50元/M2，目前已漲至2938元/M2；大廈，市內(nèi)最早整棟全躍層住宅，2000年底開(kāi)盤時(shí)僅售2200元/M2，現(xiàn)在漲到2900元/M2等等。這種低開(kāi)高走的方式好處在于：
1、使已購(gòu)買客戶信心保障；
2、對(duì)觀望的客戶有一定的促進(jìn)作用；
3、很好地引入投資者；
4、同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目相比有較大的競(jìng)爭(zhēng)力，便于抓住市場(chǎng)份額，給后期銷售留下空間。
5、對(duì)于規(guī)模較大的項(xiàng)目為后期銷售的樓盤留了空間，同時(shí)在開(kāi)盤銷售時(shí)聚集了人氣。
另一種方式為高開(kāi)平走，即根據(jù)目前的市場(chǎng)上同等檔次和類型的房子的市場(chǎng)售價(jià)為開(kāi)盤價(jià)格對(duì)外銷售，其優(yōu)點(diǎn)是：
1、有利于提高樓盤檔次；
2、開(kāi)盤時(shí)間便于實(shí)際操作，聚集人氣（如打折優(yōu)惠等）；
其缺點(diǎn)是：
1、首次推向市場(chǎng)，在許多方面都還不齊備（如：廣告宣傳、概念宣傳、工程進(jìn)度等）的情況下對(duì)搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大項(xiàng)目市場(chǎng)形象不利；
2、對(duì)后期項(xiàng)目的銷售及縮短項(xiàng)目運(yùn)作周期不利，必盡雅典花園是一個(gè)住宅面積達(dá)十萬(wàn)平方米的小區(qū)。
由此，從整個(gè)小區(qū)的銷售出發(fā)，盡量縮短銷售周期，實(shí)際做到利潤(rùn)最大化，價(jià)格“低開(kāi)高走”的策略相對(duì)比較適合于市場(chǎng)情況及貴陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。
價(jià)格策略與銷售期關(guān)系表
階段銷售期時(shí)間推出的戶型重點(diǎn)套數(shù)售價(jià)優(yōu)惠比率層著系數(shù)備注
第一階段內(nèi)部認(rèn)購(gòu)2001年元15日—2002年2月31日雅典花園一期重點(diǎn)推廣1 2單元和3戶型的房子80套2800元/M2起1——5層價(jià)格8—9折5層以上每層加50元/M2，頂層的中空躍式和帶私家花園的加200元/M2主要針對(duì)公司董事會(huì)成員的關(guān)系以及公司業(yè)務(wù)關(guān)系
第二階段開(kāi)盤銷售2001年2月1日至2002年12月31日雅典花園一期所有戶型住房以及地下車位除內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)馐Ｓ喾慨a(chǎn)2880元/M2起1——5層一次性付款優(yōu)惠5%5層以上每層加50元/平方米頂層中空及帶私家花園除加層著以外再加200元/M2起銷售價(jià)格根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)情況每售出30套價(jià)格上漲50元/M2
第三階段中期銷售 2001年中下旬開(kāi)始至2002年中旬雅典花園一期以及二期（B棟）預(yù)售及地下車位一期剩余房產(chǎn)及B棟開(kāi)售B棟開(kāi)售時(shí)3000—3100元/M2起視當(dāng)時(shí)市場(chǎng)狀況再定同上根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)狀況及項(xiàng)目銷售速度可臨時(shí)性提加單價(jià)
第四階段后期銷售2001年上旬至2003年剩余樓盤及三期發(fā)售剩余房產(chǎn)3200—3500元/M2同上同上根據(jù)朝向等原因?qū)Τ�向好的房產(chǎn)增加朝向系數(shù)提高單價(jià)
注：以上售價(jià)均為標(biāo)準(zhǔn)層，頂層住宅（從中空躍層開(kāi)始）實(shí)行一房一價(jià)制，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)始以3200元起價(jià)，具體見(jiàn)銷售臺(tái)帳(見(jiàn)附圖)。二期、三期根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)狀況再定頂層價(jià)格。
價(jià)格策略的總體原則：將雅典花園一期的50%作3000元以下價(jià)格推出，目的為了占領(lǐng)市場(chǎng)，一期以后到二期50%價(jià)格為3100元/M2，二期50%以及三期全部?jī)r(jià)格達(dá)到3300—3500元/M2，總體平均價(jià)格做到3300元/M2。
（二）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)
充分發(fā)揮每個(gè)員工的主觀能動(dòng)性，在規(guī)范交易行為的前提下，做到公司全員銷售，同時(shí)也給每個(gè)員工一個(gè)物質(zhì)收益的空間，通過(guò)自身努力，達(dá)到為公司房產(chǎn)促銷。另一方面，也為公司關(guān)系戶創(chuàng)造一個(gè)比較好的操作環(huán)境，形成良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，內(nèi)部員工購(gòu)房視同外部客戶購(gòu)房，除享受根據(jù)《營(yíng)銷管理規(guī)定》的中介費(fèi)優(yōu)惠以外，公司不再優(yōu)惠，與公司簽定合同，每套房交納2萬(wàn)元定金，付款方式根據(jù)《營(yíng)銷管理規(guī)定》執(zhí)行，違約沒(méi)收定金。
內(nèi)部認(rèn)購(gòu)一般在開(kāi)盤銷售前的一段時(shí)間以內(nèi),公司董事會(huì)成員購(gòu)房或介紹業(yè)務(wù)單位、個(gè)人買房，參照上述“價(jià)格策略與銷售關(guān)系表”中第一階段執(zhí)行。
（三）針對(duì)高收入工薪階層及個(gè)體工商戶的銷售策略
針對(duì)這部分購(gòu)買者，價(jià)格可能是一個(gè)重要的因素，所以必須做好按揭的工作，爭(zhēng)取在開(kāi)盤銷售的時(shí)候做好按揭準(zhǔn)備工作，充分利用金融手段來(lái)為這部分客戶達(dá)成購(gòu)房的目的。
另外，銷售引導(dǎo)的方式也很重要，使客戶充分了解項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，購(gòu)買雅典花園是地位和身份的象征，加上良好的項(xiàng)目所在地風(fēng)水，使客戶在心理上有一個(gè)很好的保障。
（四）提高公司形象及實(shí)力宣傳，保障工程按期上馬及工程進(jìn)度，加強(qiáng)宣傳攻勢(shì)，提高員工的素質(zhì)（從外觀形象到內(nèi)在素質(zhì)），公司積極參加政府組織的公益活動(dòng)（如公益募捐等）。
（五）針對(duì)二次購(gòu)房及換者的銷售策略
對(duì)這部分購(gòu)房者應(yīng)重點(diǎn)對(duì)雅典花園的戶型及環(huán)境的描述，同時(shí)由于地域的特點(diǎn)，該地段的位置和環(huán)境可謂絕無(wú)僅有，物業(yè)升值潛力大，對(duì)于居家來(lái)說(shuō)，無(wú)論從環(huán)境、配套、物業(yè)管理、居住文化，現(xiàn)在的價(jià)格、身份的象征等來(lái)說(shuō)都是的絕板，同時(shí)可以和其他項(xiàng)目做比較，讓客戶自行比較項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。
根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略及市場(chǎng)狀況，適時(shí)可以推出“舊房換新”的業(yè)務(wù)，挖掘購(gòu)房者的面，通過(guò)公司對(duì)購(gòu)房者的舊房加以評(píng)估，客戶將舊房以我公司評(píng)估的價(jià)格抵購(gòu)雅典花園的房產(chǎn)，公司再通過(guò)銷售這些舊房獲得利潤(rùn)的二次增加（根據(jù)具體情況可做具體方案實(shí)施）。
（六）針對(duì)投資、投機(jī)購(gòu)房者的引導(dǎo)
從宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展前景及地域特征的分析，到雅典花園物業(yè)升值及價(jià)格策略的介紹,銷售人員幫助客戶作雅典花園的投資分析，讓項(xiàng)目升值潛力明明白白地呈現(xiàn)在客戶面前通過(guò)真實(shí)的數(shù)據(jù)資料來(lái)說(shuō)服客戶投資。
（七） 開(kāi)盤銷售時(shí)機(jī)把握
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析以及房地產(chǎn)歷史經(jīng)驗(yàn)顯示，樓盤銷售相對(duì)來(lái)講旺季集中在11月至次年春節(jié)以前，所以雅典花園開(kāi)盤時(shí)間定在2001年2月1日，所有前期準(zhǔn)備工作進(jìn)入倒計(jì)進(jìn)，銷售準(zhǔn)備必須在2月1日前完成，到時(shí)如果相關(guān)手續(xù)未辦理完畢，只有銷售資料準(zhǔn)備齊全，通過(guò)一定的協(xié)調(diào)工作仍可照計(jì)劃開(kāi)盤。
三、銷售過(guò)程中預(yù)計(jì)將會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題應(yīng)對(duì)方案
（一）銷售期限的確定
通過(guò)各塊工作的鋪墊，從房產(chǎn)銷售的歷史記錄來(lái)看，春節(jié)以前開(kāi)盤銷售應(yīng)是比較好的時(shí)機(jī)，也即是2001年2月份以前開(kāi)盤銷售。春節(jié)以后將會(huì)有幾個(gè)月的平淡期，所以在明年2月以前開(kāi)盤，到時(shí)將可能會(huì)遇手續(xù)不全的問(wèn)題，例如按揭尚未辦理完、預(yù)售許可證還未辦理完畢等，但我們?nèi)圆荒苠e(cuò)過(guò)這一好時(shí)機(jī)，通過(guò)一些具體措施，如合同的約定、政府方面的協(xié)調(diào)、銷售人員的靈活應(yīng)對(duì)來(lái)處理這些問(wèn)題，務(wù)必保障按期開(kāi)盤（到時(shí)具體問(wèn)題具體處理）。
（二）第一期入伙后的問(wèn)題
第一期竣工后，環(huán)境也同時(shí)竣工，到時(shí)面對(duì)消費(fèi)者即有利又有弊，好的一面是消費(fèi)面對(duì)的商品“看得見(jiàn)，摸得著”有切身的感受；壞的一面是如果物管工作跟不上，或者樓盤的工程質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，將會(huì)產(chǎn)生很壞的影響，特別是戶型的缺撼暴露無(wú)遺。所有這些將會(huì)對(duì)項(xiàng)目后期產(chǎn)生極大的影響。
所以，從現(xiàn)在開(kāi)始應(yīng)注重建筑施工管理以及做好物業(yè)管理的鋪墊工作，在對(duì)于購(gòu)買一期的客戶可采取一些優(yōu)惠的辦法，比如免一年的物業(yè)管理費(fèi)等，一期竣工入伙以后加強(qiáng)物管工作，切實(shí)為業(yè)主著想，使首批入住的業(yè)主享受到高尚住宅區(qū)的高檔次服務(wù)，使業(yè)主由衷地產(chǎn)生好感，形成口碑效益，使銷售進(jìn)入良性循環(huán)（如何形成口碑效益，待以后做專項(xiàng)方案）。
（三）道路交通不便引起的銷售問(wèn)題
在開(kāi)盤銷售時(shí)，項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐慕煌�可能仍然沒(méi)有大的改進(jìn)，成為阻礙銷售的一個(gè)重要因素。一方面應(yīng)加快濱河路規(guī)劃及施工，爭(zhēng)取政策支持，同時(shí)也是開(kāi)發(fā)商實(shí)力的具體體現(xiàn)；另一方面銷售人員應(yīng)做好客戶的講解，善于化解此項(xiàng)矛盾，將客戶的思路正確引導(dǎo)到項(xiàng)目上來(lái)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)交通工作正在解決之中，不遠(yuǎn)的將來(lái)即可解決。
（四）銷售停滯或緩慢的應(yīng)對(duì)辦法
在春節(jié)前開(kāi)盤銷售以后的幾個(gè)月及后期，可能會(huì)出現(xiàn)銷售緩慢的勢(shì)態(tài)，此時(shí)公司應(yīng)重點(diǎn)放在項(xiàng)目宣傳上，主要是對(duì)雅典花園的幾個(gè)賣點(diǎn)及形象的宣傳加大力度，同時(shí)銷售人員應(yīng)該注意提高自已的專業(yè)素質(zhì)。
如果出現(xiàn)此種情況，視公司銷售能力的健全對(duì)銷售策略做一定的調(diào)整，根據(jù)狀況適時(shí)推出一些新的銷售手段，如購(gòu)房“以舊換新”等。
增加與已入住業(yè)主的溝通，通過(guò)物業(yè)管理公司組織一系列社區(qū)文化活動(dòng)，加大對(duì)環(huán)境園林及物業(yè)管理的宣傳力度，在已購(gòu)房的業(yè)主群中建立良好的口碑形象，同時(shí)加強(qiáng)物業(yè)管理的服務(wù)功能。
四、物業(yè)管理
（一）前期
鑒于目前物業(yè)管理的現(xiàn)狀，在廣大業(yè)主的心目中仍然是大多數(shù)管理公司服務(wù)不到位、收費(fèi)太高等。而雅典花園定位為一個(gè)最高檔的住宅小區(qū)，物業(yè)管理就應(yīng)該上檔次，形象筑城物業(yè)管理的典范和品牌。
具體來(lái)說(shuō)，聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名度最大、規(guī)模較大的物業(yè)管理公司介入，以顧問(wèn)的形式或直接接手物業(yè)管理的方式介入，對(duì)項(xiàng)目的檔次提高有利。目前在中國(guó)物業(yè)管理有較好品牌的是萬(wàn)科物業(yè)和中海物業(yè)。前者物業(yè)管理主要是針對(duì)萬(wàn)科自己項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)促銷，在深圳、北京、上海已形成相當(dāng)?shù)钠放菩��?yīng)，在地產(chǎn)界或廣大消費(fèi)者心目中具有較好的知名度，萬(wàn)科物業(yè)真正做到以物業(yè)管理為賣點(diǎn)促銷的物業(yè)管理公司；中海物業(yè)管理在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)管理的樓盤多，知名度也較大，正逐漸形成自己的品牌。如果聘請(qǐng)物業(yè)管理公司，從上述兩家公司選擇比較合適，方式上以直接介入物業(yè)管理較好，利用他們先進(jìn)的運(yùn)作思路和理念以及實(shí)施手段完成對(duì)雅典花園的包裝。
（二）入伙以后，也即是雅典花園一期竣工以后，物業(yè)管理即進(jìn)入實(shí)質(zhì)性操作階段，在此階段主要通過(guò)為業(yè)主提供高檔次服務(wù)來(lái)“打動(dòng)”業(yè)主，所以必須在物管的方方面面包括給業(yè)主細(xì)致入微的體貼、各種維修快速到位、智能化防盜措施等等（具體由物業(yè)管理外源公司做方案），在已入住的業(yè)主群當(dāng)中形成口碑效應(yīng)，將雅典花園的優(yōu)勢(shì)傳播出去，在心理上占領(lǐng)高檔房地產(chǎn)市場(chǎng)。
五、雅典花園營(yíng)銷計(jì)劃
雅典花園住宅部分總建筑面積89698.6M2（暫定），車庫(kù)部分總建筑面積17351.3M2，總體規(guī)模較大，故應(yīng)分期銷售，其中第一期是臨河住宅一棟5個(gè)單元及車庫(kù)和中央花園環(huán)境，同時(shí)開(kāi)竣工，一期住宅建筑面積27559.8 M2及雅典花園一期預(yù)計(jì)在一年內(nèi)銷售完畢,銷售計(jì)劃見(jiàn)(附件三)
雅典花園二期在一期銷售完以后根據(jù)當(dāng)時(shí)情況制定具體銷售計(jì)劃
六、施工計(jì)劃與營(yíng)銷的配合（附件一）
（一）施工計(jì)劃的總體原則
工程建設(shè)速度快、質(zhì)量?jī)?yōu)成為形成項(xiàng)目品牌的重點(diǎn)之一，工程建設(shè)把握節(jié)奏，合理安排工期，做到銷售量與竣工量之間的動(dòng)態(tài)平衡，是衡量企業(yè)成熟與否的一項(xiàng)重要指標(biāo)。協(xié)調(diào)配合，在小區(qū)建設(shè)中做到住宅施工與小區(qū)道路，綠化和景觀的協(xié)調(diào)施工，需要施工方面在工序上大力配合。
根據(jù)到目前為止的前期工作準(zhǔn)備情況，定在2000年3月1日正式破土動(dòng)工，具體如下：
1、施工流程
整個(gè)項(xiàng)目施工順序?yàn)椋篈棟竣工及I區(qū)環(huán)境——B棟竣工Ⅱ區(qū)環(huán)境及Ⅲ區(qū)地下建筑施工——C棟完工，Ⅲ區(qū)環(huán)境竣工。
2、雅典花園一期工程施工流程
2001年2月動(dòng)工——2002年6月基礎(chǔ)完成（標(biāo)高±0）I區(qū)停車庫(kù)完工——2002年元月A棟封頂，內(nèi)外裝修——2002年5月A棟竣工入伙及環(huán)境竣工
2002年3月I區(qū)環(huán)境竣工
濱河路必須在2000年6月前開(kāi)始施工，爭(zhēng)取與雅典花園一期同時(shí)竣工通車，在整個(gè)營(yíng)銷工作中，濱河路的建設(shè)應(yīng)該是項(xiàng)目能否成功銷售的關(guān)鍵所在。
具體銷售與工程進(jìn)度的配合參照下表執(zhí)行
工作序號(hào)時(shí)間安排銷售進(jìn)度工程形象工程內(nèi)容完成情況備注
12001年2月以前銷售準(zhǔn)備工作項(xiàng)目形象宣傳、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)場(chǎng)地拆遷拆遷、地堪手續(xù)辦理
22001年2月正式開(kāi)盤銷售（雅典花園一期）一期工程拆遷完畢正式破土動(dòng)工一期工程基礎(chǔ)施工辦理濱河路施工手續(xù)
32001年3月銷售完成2000年銷售計(jì)劃的13.9%基礎(chǔ)施工基礎(chǔ)施工濱河路開(kāi)始動(dòng)拆工作
42001年4———6月銷售完成2000年銷售計(jì)劃的41.1%A棟地下建筑完工開(kāi)始A棟施工及二期設(shè)計(jì)根據(jù)一期銷售情況總結(jié)二期設(shè)計(jì)布局
52001年7————10月銷售完成2000年銷售計(jì)劃的78.1%A棟主體封頂A棟開(kāi)始內(nèi)粉刷濱河路施工開(kāi)始II區(qū)場(chǎng)地破土
62001年11——12月完成2000年銷售全部計(jì)劃同時(shí)準(zhǔn)備二期銷售準(zhǔn)備工作詳見(jiàn)2001年銷售計(jì)劃A棟住宅樓收尾工程A棟收尾工程B棟基礎(chǔ)開(kāi)挖濱河路施工完成I區(qū)環(huán)境完工
72002年元月至2001年6月雅典花園二期預(yù)售B棟主體建到一半以上，濱河路開(kāi)通B棟主體施工及C棟進(jìn)入設(shè)計(jì)階段
82002年6月至2001年底二期銷售三期預(yù)售B棟主體封頂C棟基礎(chǔ)開(kāi)挖整理施工場(chǎng)地完成二期環(huán)境施工
92003年上旬二期銷售接近尾聲，開(kāi)始三期預(yù)售B棟竣工入伙C棟基礎(chǔ)地下室完工，地下車庫(kù)投入使用B棟竣工收尾I區(qū)和II區(qū)環(huán)境銜接
102003年下旬三期銷售C棟施工C棟建筑施工
112004年上旬三期銷售項(xiàng)目整體竣工入伙中央花園整體收尾工程
上述工程計(jì)劃與施工內(nèi)容由非工程專業(yè)人員制定，僅供參考，可做調(diào)整，銷售進(jìn)度也隨著工程而調(diào)整。
七、售樓部和樣板房包裝方案
（一）選點(diǎn)及布置
1、選點(diǎn)：據(jù)現(xiàn)有狀況，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置不可能，只有采取就近、當(dāng)街、交通方便的原則。
2、布置：在約600平方米的范圍內(nèi)合理分區(qū)
（1）接待區(qū)：供客戶休息、喝茶、看資料、看樓盤錄相的區(qū)域；
（2）洽談區(qū)：供售樓小姐與客戶洽談鑒約的區(qū)域；
（3）展 區(qū)：放戶型模型和小區(qū)沙盤的區(qū)域；
（4）辦公室：作為管理人員辦公的獨(dú)立場(chǎng)所；
（5）資料室：獨(dú)立出來(lái)，便于購(gòu)房款的收取和臨時(shí)存放；
（6）財(cái)務(wù)室：存放客戶檔案，便于隨時(shí)查詢提�。�
（平面圖見(jiàn)附件）
（二）硬件設(shè)施
1、配2臺(tái)電腦 上銷售軟件，以及日常打��；
2、配兩門熱線電話，一門直線電話；
3、中高檔辦公設(shè)備（包括辦公桌椅、沙發(fā)、茶幾等）；
4、配資料柜、保險(xiǎn)柜；
（三）裝修效果
1、外觀視覺(jué)強(qiáng)烈又與周圍環(huán)境相協(xié)調(diào)；
2、內(nèi)部給人一種高檔、寬敞、明亮合諧、溫馨的感覺(jué)；
3、局部體現(xiàn)出雅典花園欲表現(xiàn)的歐陸格調(diào)（可利用雕塑等）；
4、整體上顯現(xiàn)一種花園住宅區(qū)的綠意，給人遐想的空間；
（具體根據(jù)此創(chuàng)意由裝飾公司出方案）
（四）裝修費(fèi)用
1、房租（以一年計(jì)）： 600平方米×40元/平方米×12個(gè)月=29萬(wàn)元
2、裝修費(fèi)： 600平方米×800元/平方米=48萬(wàn)元
3、展板：2000元/塊×10塊=2萬(wàn)
4、沙盤模型： 園林3萬(wàn)元 樓盤3萬(wàn)元
5、辦公設(shè)備；3萬(wàn)元
6、家具：2萬(wàn)元
7、電腦2臺(tái)：3萬(wàn)元
8、車輛一臺(tái)：5萬(wàn)元
9、戶外廣告牌：2萬(wàn)元
以上共計(jì)：71萬(wàn)元（房租除外）
（五）樣板房
1、設(shè)置目的：因高層建筑周期長(zhǎng)，為增加現(xiàn)實(shí)感，突出戶型設(shè)計(jì)的賣點(diǎn)，堅(jiān)定客戶的購(gòu)買信心，利于項(xiàng)目的宣傳，同時(shí)展現(xiàn)公司實(shí)力，提升項(xiàng)目的檔次，特考慮在現(xiàn)場(chǎng)或售樓處增設(shè)樣板房。
2、地點(diǎn)：最好設(shè)在現(xiàn)場(chǎng)，但鑒于目前情況，設(shè)在售樓部也可以。
3、戶型：選賣點(diǎn)較多，面積適中的主力戶型，如所占比重最大的五戶型（共62戶，占39.24%，銷售面積174左右），或3戶型中的16、17層帶中空躍式戶型。原則按實(shí)際尺寸進(jìn)行修建，但局部可作小的調(diào)整。
4、裝修及內(nèi)部設(shè)施：中高檔裝修，隨房增送的衛(wèi)生三潔具，最好與以后標(biāo)準(zhǔn)相同，利用燈光效果，對(duì)黑衛(wèi)生間和由于進(jìn)深大，餐廳采光不足的問(wèn)題進(jìn)行弱化，同時(shí)突出家的溫馨，利用家具擺放表明戶內(nèi)功能分區(qū)明顯，動(dòng)靜徹底分離。考慮盡量多的家具的選用，以免產(chǎn)生房間大而空的感覺(jué)，讓參觀者認(rèn)同這是一個(gè)有檔次、品味、有內(nèi)涵考慮周到，真正值得居住的家。
本項(xiàng)目最大的賣點(diǎn)之一是大花園，而且每戶都可通過(guò)客廳或大多主臣的窗戶欣賞到，而樣板房的設(shè)計(jì)不可能體現(xiàn)周圍環(huán)境狀況，可以通過(guò)窗戶或陽(yáng)臺(tái)上掛中心綠色花園效果圖來(lái)體現(xiàn)和強(qiáng)化。
5、費(fèi)用：建造裝修預(yù)計(jì)100萬(wàn)元。
6、樣板房設(shè)置時(shí)間應(yīng)在2000年底左右根據(jù)銷售情況而定。
八、開(kāi)盤時(shí)間及銷售期的界定
（一）根據(jù)歷年來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的情況以及目前房地產(chǎn)供求狀況（具體參閱近期典型項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查分析），在設(shè)計(jì)概念及定位上與雅典花園具有較大競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)手項(xiàng)目是，由于其開(kāi)售時(shí)間較早，而后陸續(xù)推出大批高檔住宅樓盤，如：，這些項(xiàng)目分別在10月——12月之間開(kāi)盤銷售，其價(jià)位在2800——3300元/M2之間（個(gè)別單位躍層住宅已達(dá)4000——4500元/ M2）。單從價(jià)位上來(lái)說(shuō)，上述項(xiàng)目都成為瓜分市場(chǎng)較有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一。
不論從歷史經(jīng)驗(yàn)或目前市場(chǎng)狀況，雅典花園的開(kāi)盤時(shí)間目前來(lái)講（99年12月底）宜早不宜遲。所以上述許多工作都以2000年2月1日正式開(kāi)盤銷售的時(shí)間相配合。
（二）銷售周期根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模，初步擬定為2年半的時(shí)間。
九、貴陽(yáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司管理規(guī)定。（見(jiàn)附件二）
十、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略
（一）針對(duì)的策略
星苑從十月份開(kāi)盤銷售以來(lái)，銷售情況一直不錯(cuò)，直到最近（12月底）其銷售勢(shì)頭才逐漸地逐于平穩(wěn)下來(lái)，根據(jù)可靠信息，目前他們正在針對(duì)雅典花園明年開(kāi)盤醞釀對(duì)策。
雅典花園與星苑等項(xiàng)目爭(zhēng)奪市場(chǎng)可以從以下幾個(gè)方面入手；
1、價(jià)格、規(guī)模優(yōu)勢(shì)
雅典花園的可售住宅部分是星苑的一倍以上，同時(shí)具有大面積集中花園，在環(huán)境上大大超過(guò)星苑，而且能夠戶戶有景觀、戶戶有車位。
價(jià)格方面，前期所做的工作，特別在展示會(huì)期間與同等市場(chǎng)地位的房產(chǎn)價(jià)格已經(jīng)在消費(fèi)者心目中已經(jīng)基本形成概念，根據(jù)我們的價(jià)格策略——低開(kāi)高走，略低于消費(fèi)者的心理價(jià)位和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售價(jià)格推出，將會(huì)得到意想不到的效果，在其他優(yōu)勢(shì)的配合下首期的推出容易形成轟動(dòng)效應(yīng)，占領(lǐng)市場(chǎng)。
2、地理位置的優(yōu)越性
相對(duì)于星苑來(lái)說(shuō)，同樣是河邊項(xiàng)目，但星苑的河段面窄，而且正好是市政排污口的下游約300米，河水污濁。雅典花園河段河面寬，而且整個(gè)項(xiàng)目形成一個(gè)半島，與河住宅隔河相望，河景對(duì)比來(lái)說(shuō)優(yōu)勢(shì)不言而喻。
同時(shí)雅典花園是目前市區(qū)環(huán)境以內(nèi)唯一的較大規(guī)模的項(xiàng)目，較之市內(nèi)的高層項(xiàng)目相比，擁有市內(nèi)最大規(guī)模的花園環(huán)境，在未來(lái)5—10年內(nèi)的絕板位置的項(xiàng)目。
3、物業(yè)管理優(yōu)勢(shì)
星苑的物業(yè)管理是天極物業(yè)管理公司，其他項(xiàng)目的物業(yè)管理仍僅限于一般水平，由于物業(yè)管理在貴陽(yáng)處于剛起步的時(shí)候，很多方面還不全面。針對(duì)于此，我們用巨資聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的物業(yè)管理品牌公司介入雅典花園物業(yè)管理，在品牌上已占領(lǐng)先地位，在管理品質(zhì)和服務(wù)內(nèi)容上同樣也能夠獨(dú)樹一幟，物業(yè)檔次上已經(jīng)脫穎而出，此點(diǎn)應(yīng)加大宣傳國(guó)度。
4、軟件配套設(shè)施
目前各大項(xiàng)目都至力于做小區(qū)智能化，當(dāng)然智能化所做到的程度不同。在貴陽(yáng)市目前樓宇中，保安成為一個(gè)比較重要的問(wèn)題，特別是中天星苑，他們所規(guī)劃的智能化要求是小區(qū)周邊紅外線對(duì)射防盜系統(tǒng)、停車庫(kù)自動(dòng)管理系統(tǒng)（自動(dòng)識(shí)別車牌及自動(dòng)收費(fèi)）、園區(qū)及樓宇閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)（無(wú)死角）、IC卡系統(tǒng)（進(jìn)入花園入戶以及小額消費(fèi)、會(huì)所服務(wù)于一體，業(yè)主只須一張IC卡即可）、小區(qū)綜合布線系統(tǒng)（小區(qū)自身形成局域網(wǎng)，統(tǒng)一對(duì)外接口）實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)傳輸，樓宇可視對(duì)講系統(tǒng)、保安巡視IC卡系統(tǒng)、防火及防玻璃破碎系統(tǒng)等。
另外銀海大廈也剛剛開(kāi)盤，除承諾有問(wèn)題即可退房以外，免費(fèi)給業(yè)主電話入戶、一戶一表、門鈴對(duì)講、煤氣入戶、煤氣泄漏報(bào)警系統(tǒng)、物業(yè)管理聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)以及互聯(lián)網(wǎng)入戶等，可謂盡善盡美，而就其成本卻并不高。
所以雅典花園作為貴陽(yáng)市最高檔的住宅小區(qū)，除理應(yīng)做到上述條件以外，還必須有所超越，真正在市場(chǎng)上塑立自身形象。
5、廣告宣傳
現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為“有好的東西必須大聲地宣傳出去，讓所有應(yīng)該和不該知道的人都能夠清楚了解”。所以，高檔次、高品質(zhì)分不同時(shí)段和市場(chǎng)情況下大密度的廣告宣傳成為進(jìn)入并占領(lǐng)市場(chǎng)的重要手段。
綜上所述的5個(gè)方面即是“克敵致勝”的重要切入點(diǎn)，做到做好上述5個(gè)方面的內(nèi)容，才能使雅典花園常立于市場(chǎng)而不敗。
十一、銷售準(zhǔn)備工作計(jì)劃
準(zhǔn)備工作內(nèi)容完成時(shí)間備 注
營(yíng)銷策劃方案完成、通過(guò)，主要手續(xù)辦理完畢，主體施工圖確定2001年1月1日前
銷售人員招聘、培訓(xùn)招聘在1月10日前完成培訓(xùn)在1月20日前完成
售樓部裝修完畢投入使用2001年1月25日前
合同準(zhǔn)備、面積計(jì)算、臺(tái)帳準(zhǔn)備2001年1月1日——1月31日1月31日前全部完成
與物業(yè)管理公司簽定協(xié)議1月10日前
物業(yè)管理方案（包括硬、軟件配套）完成1月31日前提出具體的配套要求，智能化程度，裝修標(biāo)準(zhǔn)等
簽定專業(yè)廣告公司合作協(xié)議1月5日前
廣告?zhèn)鞑シ桨竿ㄟ^(guò)、樓書制作及開(kāi)盤銷售廣告平面設(shè)計(jì)1月31日前
與園林設(shè)計(jì)公司簽約1月10日前
準(zhǔn)備工作內(nèi)容完成時(shí)間備 注
園林設(shè)計(jì)通過(guò)1月31日前園林公司必須提供效果圖，施工圖
委托制作園林沙盤模型2月28日前
內(nèi)部認(rèn)購(gòu)1月15日————1月31日
正式開(kāi)盤銷售2月1日
按揭框架協(xié)議簽定1月31日前確定按揭成數(shù)，金額比例
按揭正式協(xié)議3月31日前正式辦理按揭業(yè)務(wù)
十二、銷售人員要求、培訓(xùn)
（一）人員要求見(jiàn)《公司營(yíng)銷管理規(guī)定》
（二）培訓(xùn)計(jì)劃分為業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和項(xiàng)目營(yíng)銷兩個(gè)內(nèi)容。
第四部分 廣告宣傳方案
一、概論
做為房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷應(yīng)分為三個(gè)板塊的宣傳對(duì)象，一是公司整體形象，二是項(xiàng)目形象及銷售廣告，三是物業(yè)管理。這三個(gè)板導(dǎo)體宣傳的目的都是為了建立項(xiàng)目品牌、促進(jìn)銷售。在此僅從項(xiàng)目營(yíng)銷上制定廣告宣傳方案。
二、廣告發(fā)布內(nèi)容
（一）重點(diǎn)是根據(jù)前述包裝策劃方案中賣點(diǎn)的宣傳，經(jīng)專業(yè)公司的制作達(dá)到使消費(fèi)者充分地了解雅典花園的戶型設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、售價(jià)、物業(yè)檔次等信息。
（二）銷售資料信息發(fā)布，包括地理位置、配套設(shè)施、咨詢地點(diǎn)、交易地點(diǎn)等信息。
三、組織形式
聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)較品牌的知名專業(yè)公司，根據(jù)銷售商提出的宣傳內(nèi)容和方式，拿出廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)以及廣告制作方案，由公司自行組織發(fā)布。
四、媒體選擇
根據(jù)房地產(chǎn)銷售的情況，報(bào)紙是房地產(chǎn)廣告的首選媒體，信息量可大可小，消費(fèi)者較為接納，宣傳面較大；其次是廣播（交廣臺(tái)）重復(fù)頻率高，容易加深印象，所以雅典花園的廣告媒體依次如下：
1、報(bào)紙廣告：包括、晚報(bào)(彩色版)、商報(bào)、新周未；
2、廣播：交廣文娛臺(tái)、音樂(lè)臺(tái)；
3、路牌廣告：機(jī)場(chǎng)路牌、候機(jī)廳模型展示以及主要路段項(xiàng)目形象路牌廣告；
五、廣告計(jì)劃
（一）根據(jù)上述營(yíng)銷策劃方案，制定如下廣告與銷售的配合計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算。
廣告計(jì)劃表
時(shí)間銷售進(jìn)度或工程進(jìn)度廣告內(nèi)容媒體版面及頻率費(fèi)用預(yù)算備注
2001年1—2月銷售準(zhǔn)備階段項(xiàng)目形象廣告報(bào)紙整版2次8萬(wàn)一次都市報(bào)一次晚報(bào)
2月1——28日開(kāi)盤銷售工程開(kāi)工銷售廣告、開(kāi)盤信息、賣點(diǎn)系列廣告、售樓部都市報(bào)和晚報(bào)交廣臺(tái)短頻整版2次半版5次電臺(tái)每天10次報(bào)紙:18萬(wàn)廣播:15萬(wàn)交廣電臺(tái)將連續(xù)一年
2月15日—28日開(kāi)盤銷售項(xiàng)目效果圖展示、形象推廣機(jī)場(chǎng)路牌或模型展示一年10萬(wàn)也可考慮市中心路牌
3月———5月主要針對(duì)一期銷售銷售廣告、物業(yè)管理宣傳、環(huán)境推出、絕板位置、智能化晚報(bào)、都市報(bào)穿 插半版8次16萬(wàn)每月兩次
6月一期銷售及二期開(kāi)盤銷售廣告、配套設(shè)施宣傳晚報(bào)都市報(bào)半版4次8萬(wàn)每星期一次
8月———11月一、二期銷 售銷售廣告及賣點(diǎn)系列對(duì)雅典花園的細(xì)致描述晚報(bào)都市報(bào)半版6次12萬(wàn)
12月—次年2月雅典花園一期竣工入伙廣告、銷售二期房產(chǎn)晚報(bào)都市報(bào) 整版1次半版8次20萬(wàn)
2001年2月以后根據(jù)中期策劃方案再定
2000年2月以后售樓部租金、樣板、沙盤、家私、戶外廣告牌等等售樓部100萬(wàn)
合計(jì)207萬(wàn)
注：報(bào)紙價(jià)格按2000年用起執(zhí)行價(jià)格7折計(jì)算、廣播按8折計(jì)算。
樣板房的裝修、設(shè)計(jì)按中期策劃報(bào)告制定具體內(nèi)容。
（二）整個(gè)項(xiàng)目推出預(yù)計(jì)總體廣告宣傳費(fèi)
前期媒體107萬(wàn)元加上售樓部租金、售樓書2000本×50=10萬(wàn)元、廣告等合計(jì)217萬(wàn)元。
中期（2000年初—2002年初）樣板間建造、裝修預(yù)計(jì)100萬(wàn)元，媒體廣告預(yù)計(jì)100萬(wàn)元，合計(jì)200萬(wàn)元。
后期（2002年初—2003年中旬）媒體廣告費(fèi)用預(yù)計(jì)150萬(wàn)元。
廣告費(fèi)用預(yù)計(jì)三年總計(jì)為567萬(wàn)元，占總體銷售的1.65%。
六、具體售樓書設(shè)計(jì)制作由專業(yè)廣告公司設(shè)計(jì)制作
第五部分 投資效益分析
一、成本分析
（一）項(xiàng)目建筑面積情況
占地： 31848M2
住宅： 89698 M2
地下： 23442 M2（其中車庫(kù)：17351 M2）
（二）成本分析
1、土地出讓金：31848 M2×250元/ M2=796萬(wàn)元
2、拆遷安置費(fèi)用
（1）提供新廠建設(shè)資金及解決人員安置 2000萬(wàn)元
（2）現(xiàn)房安置：406戶×50 M2/戶×1300元/ M2=2639萬(wàn)元
合計(jì)：4639萬(wàn)元
3、配套費(fèi)：
住宅：89698 M2×70元/ M2=672萬(wàn)元
4、電增容費(fèi)：
471戶×5KVA/戶×1050元/KVA=247萬(wàn)元
5、水增容費(fèi)：471戶 約100萬(wàn)元
6、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)配套費(fèi)：約200萬(wàn)元
7、規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)：250萬(wàn)元
8、土建成本（單位造價(jià)按1100元/平方米）
（89698+23442）M2×1100元/ M2=12445萬(wàn)元
9、電梯費(fèi)用（含安裝費(fèi)） 15臺(tái)×60萬(wàn)元/臺(tái)=900萬(wàn)元
10、可視樓宇對(duì)講監(jiān)控系統(tǒng)：100萬(wàn)元
11、衛(wèi)生三潔具：417戶×1600元/戶=75萬(wàn)元
12、建設(shè)過(guò)程中的其它稅費(fèi)（綜合按75元/ M2）
（89698+23442）M2×75元/ M2=849萬(wàn)元
13、環(huán)境工程及綠化費(fèi) 600萬(wàn)元
14、監(jiān)理費(fèi)用 12445萬(wàn)元×1.5%=187萬(wàn)元
15、建設(shè)期利息（按三年計(jì)，年利率6.39%）
5000萬(wàn)元×6.39%×3=959萬(wàn)元
16、物業(yè)管理啟動(dòng)費(fèi)：100萬(wàn)元
17、物業(yè)管理顧問(wèn)費(fèi)：120萬(wàn)元
18、監(jiān)理費(fèi)用（按三年計(jì)）：500萬(wàn)元
19、不可預(yù)見(jiàn)性費(fèi)用（按2.5%計(jì)）
23694×2.5%=592萬(wàn)元
20、廣告費(fèi)用：567萬(wàn)元（包括售樓部、樣板房、售樓書、各種媒體）
以上20項(xiàng)共計(jì)24853萬(wàn)元
（三）銷售收入
89698平方米×3300元/平方米=29600萬(wàn)元
地下停車位：482個(gè)×10萬(wàn)元/個(gè)=4820萬(wàn)元
合計(jì) 34420萬(wàn)元
二、靜態(tài)損益分析
銷售收入：34420萬(wàn)元
成本總額：24853萬(wàn)元
銷售費(fèi)用（2.5%）861萬(wàn)元
銷售稅費(fèi)（5.6%）：1928萬(wàn)元
稅前利潤(rùn)：6778萬(wàn)元
應(yīng)交所得稅（15%）：1017萬(wàn)元
稅后利潤(rùn)：5761萬(wàn)元
投資利潤(rùn)率：23%
單方成本：2771元/平方米